?。ㄒ唬┦蹣侵行脑O(shè)計建議

　　建議建設(shè)永久性建筑：雖然做臨建售樓處與做長久性售樓處存在較大價差，但我們還是建議做成后者。一方面售樓處的成本和投資如果放在這更長的時段看，相對來說就變得更合理一些，并且，在很多場合它不僅僅是一個零件，以后還可以改造成會所或是文化場所等。另一方面，如果是一個設(shè)計非常好的售樓處，它可以成為這區(qū)域的標(biāo)志，這樣的建筑肯定會得到目標(biāo)顧客的認(rèn)可。

　　保證主題的一致性：銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視覺到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。

　　細節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)俱樂部式的售樓處效果，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達到考究的程度。

　　根據(jù)所開發(fā)的項目檔次、價位以及所面對的目標(biāo)顧客群售樓處的檔次肯定不同，像本項目這樣檔次的售樓處就應(yīng)該像一個高級的俱樂部。這樣，目標(biāo)顧客就可以通過售樓處看到物業(yè)的實際檔次，給目標(biāo)顧客留下深刻印象。那么，他就會認(rèn)為開發(fā)商是個有實力、專業(yè)性很強的公司，其最終產(chǎn)品大致也會是如此效果。

　　（二）樣板間設(shè)計建議

　　房子是個復(fù)雜的商品，由于其產(chǎn)品有較大的差異，因此，買房的過程往往是對眾多產(chǎn)品的比較過程。隨著樓市競爭的日益加劇，近幾年來，各類樓盤的銷售中心樣板間迅猛發(fā)展起來，開發(fā)商將其作為引發(fā)購房者成交沖動的重要手段，不惜把大量的財力、精力投入到樣板間的設(shè)計、制作中。眼下，樣板間已成為大多數(shù)項目不可或缺的內(nèi)容。那么在本項目的樣板間設(shè)計中，關(guān)鍵就是要使項目在目標(biāo)顧客在眾多項目的比對過程中取得優(yōu)勝。

　　大投入引發(fā)購買欲望：好的樣板間應(yīng)該是啟發(fā)購房者在最后成交環(huán)節(jié)上作出沖動的“臨門一腳”。成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計包裝的反映美好生活的場所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實。應(yīng)采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購買沖動。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。要讓購房人興奮起來，依照經(jīng)驗，樣板間的豪華高檔與購買者的心動程度是成正比的，大投資必有大回報。

　　以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實住戶的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實的氛圍，都以展示功能為重，不考慮實用功能；在設(shè)計風(fēng)格的設(shè)置上，無論是古典的、還是簡約的，關(guān)鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個”。

　　注重裝飾：用高品味、高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價格，很便宜。

　　（三）專業(yè)隊伍的打造

　　1.提高員工素質(zhì)，是為在促進客戶成交過程中具備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾方面課目中得到提升：

　?。?）接待禮儀

　　（2）電話接聽技巧

　?。?）接待流程

　　（4）談判基本技巧

　?。?）客戶要求鎖定

　?。?）抗性訓(xùn)練

　?。?）逼訂訓(xùn)練

　?。?）簽約技巧

　?。?）客戶追蹤

　?。?0）客戶拜房

　　（11）現(xiàn)場配合

　?。?2）答客問統(tǒng)一

　?。?3）建筑常識

　?。?4）房地產(chǎn)市場調(diào)查

　?。?5）房地產(chǎn)各類名詞素語及計算指標(biāo)

　　2.本公司擁有形象氣質(zhì)好的置業(yè)顧問，品格端正，意志力堅定的業(yè)務(wù)員。對所有員工進行長時間專業(yè)知識、銷售技巧和商務(wù)禮儀等方面的培訓(xùn)并在實戰(zhàn)中不斷磨練和提升，具備了一支敢打必勝的房地產(chǎn)營銷隊伍。

　　（四）營銷方法

　　1.ONE TO ONE直銷營銷模式：

　　揚棄傳統(tǒng)銷售代表形式，由高素質(zhì)經(jīng)理級人員專項負(fù)責(zé)意向中客戶，專人服務(wù)，深度溝通。

　　2.泛CLUB營銷模式：

　　除形成本案自有會所會員企業(yè)之間的口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級商業(yè)俱樂部等目標(biāo)重點推廣。

　　3.新空間賣場營銷模式：

　　傳統(tǒng)售樓處將以現(xiàn)代商用物業(yè)文明展覽館的形式面向市場和客戶。以高科技感、高時代感的氛圍給予每一個到訪者巨大的感官沖擊。銷售人員將扮演講解員的角色，系統(tǒng)的指導(dǎo)客戶如何最大程度的享用本案帶來的全新商務(wù)體驗與物業(yè)附加值。

　　4.拍賣營銷模式：

　　本案強勢開盤方式，通過充分的前期籌備引進重量級企業(yè)拍賣會上造勢，使本案一炮而紅。同時拍賣會亦可落定部分客戶。

　　5.階段營銷模式

　?。?）準(zhǔn)備階段

　?。?）客戶積累和試銷階段

　?。?）強銷階段

　　（4）尾盤去化階段

　　可以通過以下手段來實現(xiàn)尾盤的銷售：

　　1.做好前期購房客戶服務(wù)工作，提高顧客的滿意度，謀求轉(zhuǎn)介紹。

　　2.說服和引導(dǎo)購買意向很強烈的客戶消化尾盤。

　　3.抓住節(jié)慶繼續(xù)打優(yōu)惠打折的招牌，通過大幅度降價的方式來引導(dǎo)客戶消費。